Vous avez bien lu. Durant les cinq dernières années, j’ai envoyé plus de 100 000 000 emails. 99% étaient dédiés à vendre quelque chose. Voici ce que j’ai appris de mon expérience. Assurez-vous de lire jusqu’à la fin; je suis convaincu que vous serez surpris de ce qui peut être faire avec le Email Marketing.
En passant, mon record de taux d’ouverture est 85%. Comment me battrez-vous ?
Commencer par le commencement
J’ai 31 ans au moment d’écrire ces lignes et je suis VP Technologies chez VoyagesARabais.com, la plus grande agence de voyage au Québec. Nous avons des ventes de 100 000 000 $ en ligne par année. Je suis en charge des technologies, en plus de tout le marketing numérique que nous faisons. Je ne croyais pas au Email Marketing et aux vertus des infolettres quand j’ai été embauché en 2010.
De plus, toutes les métriques que nous utilisions pour mesurer les envois par courriel que nous faisions à ce moment étaient, de mon point de vue technique, imprécises et beaucoup trop basses. Alors pourquoi voudrais-je gaspiller du temps à envoyer des courriels à des clients qui, de toute façon, les ignoraient et les supprimais ?
Comme vous, je reçois des centaines de messages spam et d’infolettres diverses chaque jour dans ma boîte de réception. Et comme vous, je les supprime tous presque sans exception tous les matins pour que je puisse me concentrer sur mes courriels importants.
La révélation
Je suis un gars très créatif et innovant (du moins c’est ce que plusieurs tests que m’ont fait passer l’entreprise disent à l’unanimité: 10/10 en créativité) et je suis toujours à la recherche de trucs pour vendre davantage en ligne.
Un jour, je me disais…
Serait-ce parfait si je pouvais parler personnellement à chaque personne que nous avons sur nos listes de courriel ? je pourrais les convaincre un-à-un d’acheter de nous !
Mais le problème, c’est que nous avons des centaines de milliers de clients. Même avec cinquante employés dédiés à la tâche, jamais nous ne terminerions notre liste.
Le premier test
Nous recevons des milliers d’appels par jour. La plupart des appels concernent les questions post-achat. Je me suis dit que de parler aux clients existants d’abord pourrait représenter un bon test pour débuter.
C’est alors que nous avons fait un petit script PHP facile à faire (une affaire de 30 minutes pour n’importe quel développeur) qui serait lancé chaque matin à 9h00 et qui listerait les achats de la veille et leur enverrait un email en format texte seulement. Un truc de base. Tellement de base que n’importe quel de nos agents de voyage aurait pu faire la même chose avec son iPhone pour contacter les clients de la veille pour leur demander s’ils n’auraient pas de question reliée à leur réservation.
Les résultats furent incroyable: diminution du volume d’appel de 16% le jour 1. Cela signifiait deux choses:
- Les gens ouvraient et lisaient le courriel
- Les clients répondent aux courriels qu’on leur envoie !
Ça a pavé la voie sur laquelle je travaillerais les années subséquentes.
Les leçons que j’ai apprises les années suivantes
Présence de logo = abandon
J’ai donné une conférence en 2012 au sujet du Email Marketing. Un spécialiste du marketing numérique m’a dit, quelques heures plus tard:
Wow David. Je suis pas mal sûr qu’il existe un taux d’abandon directement relié à la présence d’un logo d’entreprise dans le haut de n’importe quelle infolettre, et nous ne l’avons jamais réalisé !
Avec le recul, je crois que cette personne avait bien raison. Chaque fois que vous voyez un logo d’entreprise dans un courriel, c’est un message clair que ce message est envoyé par une entreprise et que c’est vraisemblablement de la publicité. Avez-vous le temps de lire de la publicité ? probablement pas !
Test, test, test
C’est une des choses de base dans le marketing numérique. Nous avons la chance d’avoir à notre disposition des outils de qualité pour tester toutes nos initiatives.
Vous vous demandez peut-être « pourquoi testerais-je quoi que ce soit ? je lis énormément et je sais que mon titre/mon contenu/ce que je fais est bon ». Éh bien, même après avoir envoyé plus de 100 000 000 message par courriel, je réalise que tous mes titres de courriel ne sont pas les meilleurs à 100%. On peut toujours mieux faire.
Quand pour la dernière fois avec vous fait quelque chose dans la pratique d’un sport et l’Avez-vous fait parfaitement du premier coup ? Jamais. Est-ce que cela veut dire que vous êtes mauvais ? certainement pas, cela signifie seulement que ce n’est pas aussi bon que cela pourrait l’être !
Ce que vous devriez tester maintenant:
- Des titres différents. Des longueurs différences de titres. Présence d’Emojis dans les titres, nom/numéro de téléphone du client/adresse courriel, ou n’importe quoi
- Deux très différents ou légèrement différents styles/designs/approches
- Le nom de l’expéditeur
- La longueur du contenu: court ou très long
Comment tester ? vous pouvez utiliser la fonctionnalité de A/B testing de Mailchimp ou avoir plus de données disponibles avec Litmus.
Avant de terminer cette section sur les tests: disons que votre liste contienne 20 000 adresses email. Disons que votre titre B a 10% d’ouverture de plus que le titre A (points de pourcentage pour les mathématiciens). C’est toujours bien 2000 personnes de plus qui liront votre message, une différence de taille !
Entretenez une conversation humaine
Je crois que c’est dans cette section que vous serez convertis à ma philosophie.
Quel genre de courriel lisez-vous le plus ? par lire je veux dire LIRE, pas seulement regarder en diagonal.
C’est bien sûr les vrais courriels que des vraies personnes vous envoient !
Les amis ne laissent pas leurs amis envoyer des infolettres, simplement parce que les amis ne lisent pas les infolettres eux-mêmes !
Quelques choses qui valent la peine d’être mentionnées ici:
- Chaque email que vous envoyez devraient êtres envoyés pendant les heures de bureau. Autrement, les clients sauront qu’ils sont automatisés et la magie va disparaître.
- Les courriels devraient provenir d’une vraie personne. Assurez-vous de mettre son vrai nom dans le champ FROM.
- Les destinataires devraient pouvoir répondre au courriel directement. Assurez-vous que le REPLY-TO tombe bel et bien dans la boîte courriel d’une personne.
- Les courriels en format texte seulement ont toujours un gros taux d’ouverture/clic/réponse.
Je crois que vous comprenez.
Le marketing par courriel est très rentable
Arrêtez d’être pris dans mon minding de 2010 avec des vieilles croyances.
Je vous le dis: vous obtiendrez beaucoup de rentabilité si vous investissez plus de temps et d’énergie à devenir meilleur en Email Marketing. C’est peu dispendieux pour toutes les tailles d’entreprises et vous en retirerez énormément. Beaucoup de nouveaux clients, des clients répétitifs et des achats plus importants.
Si vous avez une très importante liste de courriels et que vous êtes une grande entreprise: arrêtez d’être un trou d’*. Arrêtez d’envoyer n’importe quelle m*rde à vos clients simplement parce que vous avez toujours fait la même chose ou parce que votre patron vous dit qu’il/elle veut un beau design. La plupart des gens se fichent complètement du design de ce qu’ils reçoivent.
Ah, c’est vrai. Un beau design leur dit aussitôt qu’ils sont devant de la publicité et parce qu’ils n’ont pas le temps de lire de la publicité, ils ne liront pas votre courriel et le jetteront.
Si vous avez une petite liste de courriels, c’est le temps d’agir et de vous bâtir une relation durable avec vos clients/utilisateurs. Profitez de l’opportunité maintenant et arrêtez d’imiter ces grandes entreprises juste parce qu’elles emploient des designs que vous trouvez beau. Votre objectif est de vendre, exact ? pas d’avoir la plus belle infolettre de la ville.
Sortez du cadre, véritablement
Je sais que c’est très cliché de dire de penser out-of-the-box mais c’est d’actualité d’agir de la sorte pour innover dans cette industrie qui n’a jamais évolué qu’est le Email Marketing.
- Vous connaissez l’âge de votre client ? utilisez-le dans votre email marketing !
- Vous connaissez le numéro de téléphone de votre client ? alors pourquoi ne pas le mettre dans le titre du email pour lui offrir de lui téléphoner pour répondre à ses questions ou pour lui upseller quelque chose ?
- Vous savez que ce votre client a acheté ne dure que deux ans ? j’espère que vous n’oublierez pas de le contacter dans deux ans pour lui vendre à nouveau !
- Pourquoi ne pas faire une paire en envoyant un message SMS en même temps ?
- Personne n’envoie de meeting request automatisé. Vous savez, ces messages que Outlook ou Gmail envoient quand vous invitez quelqu’un à un évènement… ils font une sonnerie différente sur le téléphone de votre client, vous pouvez mettre des alertes personnalisées et elles sont affichées complètement différemment sur le téléphone/ordinateur de votre client !
Avez-vous d’autres idées ?
N’hésitez pas à m’envoyer un courriel à david@gregoire.us si vous avez aimé (ou pas !) mon article. Vous savez que je raffolllllllle des emails !
N’oubliez pas de partager cet article aux entreprises qui vous envoient du spam ! :-)
Voici la liste des services alternatifs à Mailchimp. C’est la liste des ESP, les Email Service Providers.